Есть множество статей, посвященных тому, как зарабатывать деньги.

Но иногда стоит посмотреть и на то, какое бездействие и в каких областях приводит вас к недостаточному доходу.

В этой статье я опишу 14 причин низкого дохода, которые были выявлены мною за 8 лет консалтинга в сфере маркетинга, продаж и PR.

Вы можете использовать эту статью как проверочный список, чтобы посмотреть, что не делается в вашей компании, и затем закатать рукава и быстро улучшить положение дел.

Итак, 14 причин низкого дохода:

1. Реклама делается без опросов.

Это ключевая причина низкого дохода. Благодаря опросам мы определяем, в чем заключается ценность товара или услуги для вашей целевой аудитории. За ЧТО клиент платит деньги? Почему покупает у вас? На что он отреагирует, взглянув на рекламу? Что «создаст желание» и привлечет внимание именно к вам? Реклама, сделанная без опросов – это как минимум на 50% «выброшенные на ветер деньги».

2. В рекламе не показана польза.

Клиент платит за пользу. Он должен видеть и понимать благоприятные последствия, которые даст ему ваш товар или услуга. Перечисленный ассортимент в рекламе – это не польза. Польза – это то, что клиент получит от вашего товара или услуги. Именно поэтому в рекламе так важно использовать раздел «Вы получитеывыв».

«Nike» на самом деле продает не обувь, а здоровый образ жизни, веру в победу. «Starbucks» — продает не кофе, а «подъем, бодрость». Что дает ваш продукт клиенту?

Наполните рекламу пользой для своей целевой аудитории, и вы увидите, как взлетят продажи.

3. Недостаточный исходящий поток.

Классик американского менеджмента Л. Рон Хаббард в своем инструктивном письме «Главное данное в валовом доходе» очень хорошо донес, что доход компании прямо пропорционален количеству почтовых отправлений и звонков, исходящих от компании. Говоря проще: «Исходящий дает входящий».

Но даже в тех компаниях, где планируется массированный исходящий поток, планы затем не реализуются даже наполовину. Почему это происходит? Ответом является плохой контроль. Вы планирует рекламные кампании, новые маркетинговые мероприятия, разработку рекламных макетов, но идеи теряются, сроки не соблюдаются, топ-менеджеры объясняют вам, как важно сейчас сократить бюджет на продвижение и… по этим причинам к компании привлекается мало внимания, как результат новых денежных поступлений нет, а, значит, бюджет на рекламу становится еще меньше.

Экономия на рекламе во время кризиса является самой распространенной «смертельной болезнью» бизнеса.

4. Клиенту не дается «понимание» товара или услуг.

Очень часто, когда клиент находит вас по рекламе в интернете, он не может понять – каковы ваши преимущества перед конкурентами, какой ассортимент, квалификация специалистов и т.п. Это происходит из-за слабого сайта (в информационном плане). Чтобы клиент купил, он должен ПОНИМАТЬ, за что он платит деньги, и почему их стоит заплатить именно вам.

Еще пример «отсутствия понимания»: у вас нет каталогов, брошюр, выставочных образцов. И даже если в таком случае привлеченный рекламой клиент добирается до вашего продавца, то тому приходится все объяснять «на пальцах». А голые пальцы, как известно, хороши лишь, если это пальцы фокусника или пианиста. Поэтому многие продавцы, действуя без материалов по пониманию и заключив новую сделку, чувствуют себя магом или виртуозом. И говорят себе: «Это было не легко, но я сделал это!»

Облегчите им жизнь. Создайте полноценный комплект материалов по пониманию.

5. Нет повторных контактов.

Если клиент купил у вас один раз, есть большая вероятность, что он купит и второй, и третий. В некоторых компаниях повторные продажи приносят 80-90% дохода. Тем не менее, очень распространена ситуация, когда с клиентами компании не налажена никакая связь, кроме редких звонков, и при этом максимум усилий брошено на поиск новых клиентов. Это называется «неиспользование ресурса».

Повторные контакты – это ваша золотая жила, если, конечно, все делать правильно.

Варианты таких контактов: еженедельные электронные рассылки с советами, статьями и акциями; журнал компании (в бумажном и электронном виде); личные письма.

Суть «правильных» повторных контактов – постоянно напоминать о себе, давая клиентам что-то ценное, полезное и интересное.

6. Нет вводных услуг или они не рекламируются.

Правило – процесс заключения сделки ускоряется в разы, если клиент может попробовать то, что вы ему предлагаете. Для этого и существуют вводные услуги. Это ознакомительные, быстрые и недорогие услуги или продукты, которые приносят клиентам некоторую пользу. Когда человек получает вводную услугу, он заинтересовывается, начинает больше доверять, и хочет узнать больше о компании. Разработка и предоставление вводных услуг на постоянной основе является первым важным шагом для создания БУМА клиентов. Примеры таких услуг: ознакомительные семинары для новичков, разработка бесплатных дизайн-макетов, диагностика здоровья, диагностика состояния оборудования, консультации специалистов и многое другое, – в каждом виде бизнеса всегда можно придумать как минимум 2-3 таких услуги.

При этом часто бывает так, что даже когда в компании есть хорошие вводные услуги, то они НЕ РЕКЛАМИРУЮТСЯ, а значит – потоку клиентов не бывать. Обратите на это особое внимание.

Вводные услуги – это «точка входа» клиента в вашу компанию и это быстрое пополнение клиентской базы. Но есть еще кое-что, из-за чего продажи не растут даже при широком предоставлении вводных услуг. Об этом в «Причине низкого дохода №7». 

7. Нет перезаписи.

Перезапись – это действие, направленное на то, чтобы клиент купил следующую услугу сразу после полученной. Если это действие упущено в компании, то вы теряете минимум 20% возможного дохода. Перезапись является важным элементом в системе продаж, и отдельно в предоставления вводных услуг.

Зачем вообще предоставлять вводную услугу, если по ее окончании никто не работает над тем, чтобы перезаписать клиента на основную (доходную) услугу?

Внедрите «перезапись» и вы увидите, сколько дохода вы упустили за годы работы компании. Но, главное, это можно быстро исправить.

8. Потеря контакта с клиентом, не совершившим покупку.

Очень распространенный минус. Продавец делает вывод: «Клиент не купил сейчас, значит и не купит в дальнейшем. Чего на него тратить дальше время?»

Но, если поместить этого клиента в базу, и контактировать с ним как минимум через электронные рассылки (новости, акции) и личные письма, то рано или поздно сделка будет заключена.

Конечно же, для повторных контактов с «некупившим клиентом» нужно взять его контактную информацию. А что вам мешает? Скромничаете? Скромность – сестра бедности.

9. Работа только с базой постоянных клиентов.

Это так называемая «проблема зоны комфорта». Если вы продвигаете только по наработанной базе, если выжимаете из базы клиентов все, что только можно, не заботясь о привлечении новых клиентов, то потом не удивляйтесь недостаточному доходу.

Правило – чтобы поддерживать нужный уровень дохода (и добиваться его роста), необходимо наладить поток новых клиентов. При отсутствии потока новых клиентов доход будет стабильно падать. Вы не хотите вкладывать деньги в рекламу, ленитесь проводить новые встречи, довольны тем, что имеете? Что ж, имейте в виду – скоро придется «затянуть поясок».

Усилия, направленные на поиск новых клиентов, должны занимать не менее 50% вашего времени и внимания.

10. Слабый PR.

Высокие продажи и спрос существуют там, где есть доверие к компании и продукту. Новый клиент начнет вам быстрее доверять, если интернет наполнен отзывами ваших клиентов, новостными релизами о прошедших событиях, интервью со специалистами вашей компании и т.д. Нужно понимать, что в настоящее время, в век бешеной конкуренции и широчайшего ассортимента, человек, скорее всего, будет искать отзывы о вашем товаре и бренде в интернете. И от вашей заботы о том, что о вас пишут и говорят, зависит – обратится ли новый клиент к вам или к вашим конкурентам.

Также важнейшим PR-инструментом является проведение мероприятий: конференций, круглых столов, форумов. Такие мероприятия за короткий срок создают к вам доверие за счет живого общения с клиентами и демонстрации вашего профессионализма.

10. Не задействованы партнеры.

Еще одна причина недостаточного дохода – отсутствие партнеров, которые могут давать вам новых клиентов. Например, партнерами тренинговых компаний могут выступать другие тренинговые компании. Таким образом, компания, специализирующаяся на тренингах по продажам может направлять своих клиентов в другую компанию – но уже на обучение найму. Еще примеры: партнерами могут быть магазины запчастей и станции техобслуживания, салоны красоты и бренды косметики и т.п. В некоторых видах бизнеса партнерство может давать более чем 50% дохода.

Создание сети партнеров дело не простое, но это того стоит. За этим стоит высокий доход и неизбежное расширение.

12. Устаревшая маркетинговая стратегия.

Если вы не проводите анализ действующих рекламных каналов, и не корректируете свой маркетинг под текущую ситуацию на рынке, то бизнес пойдет ко дну. Но, даже зная это, многие компании прямо сейчас продолжают использовать лишь те методы продвижения, которые использовали пять лет назад. Это деятельность под девизом: «Мы сильные, мы выстоим!»

Расклеенные по городу объявления, которые ранее давали мебельной компании десятки клиентов в неделю, в последние годы стоило бы заменить (или дополнить) контекстной рекламой и продвижением в соцсетях, но мебельщик может упорно вешать рекламу на досках объявлений, игнорируя любые другие возможности современного маркетинга. В это же время ненавистный конкурент обошел его по доходу в десять раз, вовремя наладив эффективное интернет-продвижение. Это банальный пример, но в каждом бизнесе приоритетной задачей является ежегодный пересмотр маркетинговой стратегии с целью оптимизации затрат и увеличения откликов по рекламе.

При этом, корректируя маркетинговую стратегию, ни в коем случае не допускайте ошибку, описанную в следующем пункте.

13. Утраченные успешные действия по продвижению.

Правило – никогда не переставайте делать то, что приводит к высокому доходу! У каждой компании есть несколько проверенных успешных действий, которые работали 10 лет назад, работают сейчас, и будут работать 10 лет спустя. Например, это может быть участие в выставках или рассылка рекламы в конвертах в большом количестве. Следите за тем, чтобы при коррекции маркетинговой стратегии не было утрачено то, что всегда давало вам доход.

14. Продаются только «первые» услуги, но не продаются основные.

Как говорилось ранее, любая вводная услуга существует для того, чтобы создать для клиента «точку входа» в компанию. А моментом «входа» будет – приобретение клиентом первой или даже сразу основной услуги.

Что является вашей «первой» услугой (идущей до «основной»)? Если у вас мебельная фирма, то «первой» услугой будет продажа кухни или шкафа-купе под заказ. Если вы бизнес-тренер, то ваша «первая» услуга – это проведение открытого семинара. То есть что-то приносящее доход, но не позволяющее назвать вашу деятельность «доходным бизнесом».

А «основными услугами» мы называем тот уровень сделок, который позволит нам быть обеспеченными работой и действительно высоким доходом. Например, для мебельной фирмы это будет заказ на укомплектование санатория кроватями в количестве 200 штук. Для бизнес-тренера – контрактное обслуживание 50 филиалов банка в течение года (или крупный консалтинговый проект на 2-3 месяца).

К сожалению, примерно 95% компаний сосредотачиваются на продвижении и предоставлении только «первых» услуг, и поэтому еле сводят концы с концами. А ведь владелец или продавец той же мебельной компании мог бы с таким же успехом заключать сделки с крупными предприятиями, санаториями или школами, тем самым, обеспечивая работу своей компании на месяцы вперед.

Итак, выше были перечислены основные причины низкого дохода. Надеюсь, эта информация принесла вам пользу и дала свежий взгляд на маркетинг и продажи.