Статья бизнес-консультанта Александра Астремского

Трудно не заметить, насколько сложной стала область продаж для большинства компаний с недавнего времени, многие предприятия закрылись или еле сводят концы с концами.

В сложившейся ситуации руководители зачастую отвечают на проблему с продажами масштабной рекламой и шквалом холодных звонков, рассчитывая на такое «годами проверенное продвижение» как на панацею. И, тем не менее, выживают не все. Я уверен, что среди ваших знакомых есть такие, кто с наступлением кризиса вкладывал деньги в продвижение, рекламировался больше чем раньше, но настал момент, когда «предприятие пришлось закрыть».

В большинстве подобных случаев виной тому одно важное упущение, которое и тянет на дно бизнес, вне зависимости от того, сколько денег вкладывается в рекламу или насколько активно работает отдел продаж.

Это упущение называется «отсутствие живого общения».

Как вам не допустить подобную ошибку в своем бизнесе? И как вы сейчас можете удержать позиции и зарабатывать действительно много, используя данные этой статьи?

Во-первых, давайте вспомним основной закон денег, обнаруженный классиком американского менеджмента Роном Хаббардом: «Деньги – это единицы внимания общества». Вот пару цитат Хаббарда по этому поводу: «Вы заработаете столько денег, сколько внимания будете привлекать, и вы будете привлекать к себе тем больше внимания в обществе, чем больше коммуникационных линий вы будете направлять во вне». «Все, что вам нужно делать, – это стоять и продолжать способствовать выживанию, продолжать способствовать выживанию и при этом расширять свою сферу общения, и вам просто придется выбрасывать деньги!» (цитаты взяты из серии лекций «Факторы», лекция от 26 марта 1953 года).

Так вот, есть плохая новость: с наступлением кризиса стало гораздо сложнее привлекать внимание людей к вашей продукции. Это происходит по одной простой причине – внимание ваших потенциальных клиентов сильно зафиксировано на событиях, происходящих вокруг. Многие ощущают страх или неопределенность, испытывают осторожность и не могут смотреть в будущее. Для примера возьмем человека, который заблудился в лесу, и при этом знает, что в этом месте водятся ядовитые змеи и пауки, есть капканы и т.п. Будет ли этот человек любоваться красотами леса? Или он будет идти, осторожно вглядываясь под ноги, и прислушиваясь к каждому шороху? Современная экономическая ситуация чем-то похожа на такой лес. Ваши клиенты взвешивают каждый шаг в области финансовых вложений, а значит продавать на одной масштабной рекламе, как раньше, сейчас не получится.

Но есть и хорошая новость. У этой проблемы есть решение. И называется это решение «живое общение». И, главное, есть инструменты для привлечения внимания, внедрив которые, вы сможете не просто удержать позиции, но и спустя месяцы выйти из кризиса победителем.

Давайте вспомним основное правило продаж: покупатель платит, когда доверяет. Нет доверия – нет сделки. Для создания высокой степени доверия в вашей компании должны быть внедрены основы Связей с общественностью (PR): мероприятия, пресс-релизы, вводные услуги, отзывы клиентов и т.п. Но с одним важным уточнением – сейчас технологии PR нужно направить в русло «живого общения», вместо того, чтобы рассчитывать только на Интернет (в последние годы ставший для многих «фиксированной идеей»).

Живое общение – это действия, когда вы ВСТРЕЧАЕТЕСЬ С КЛИЕНТОМ, будь то на вашем семинаре, при проведении Диагностики, на Круглом столе, на живой презентации (а не на вебинаре), на выставке и т.п.

Живое общение – это прямая СВЯЗЬ с клиентом, это ваше присутствие, это стабильность и спокойствие для клиента, это помощь в решении его наболевших проблем через быстрый «совет эксперта», это его надежда и вера в лучшее.

Плюс к этому, живое общение – это ключ к тому, чтобы ЗАВЛАДЕТЬ вниманием клиента, и донести до него то, что он не услышит на вашем вебинаре (вне зависимости от громкости колонок). Потому что, пока он слушает вебинар, он параллельно заглядывает в сводку новостей или интересуется курсом доллара. Его внимание уходит от вашего изображения на экране буквально за секунду, и больше может туда не вернуться. Но в живом общении вы можете контролировать внимание клиента, и направлять человека к решению его проблем, вне зависимости от того, чем еще заняты его мысли – войной или политикой. Живое общение – это ваше оружие против кризиса и против хаоса, который создают СМИ. Все отвлекающие факторы, все то, что забирает внимание вашего потенциального покупателя – может быть отодвинуто в сторону именно при живом общении, а это первый шаг к заключению сделки.

Помимо управления вниманием клиента, «живое общение» – это ваш инструмент для создания высокой степени доверия. Клиенты видят вас, задают вопросы, получают компетентные советы, и у них появляется больше уверенности в вас, и, обратите внимание, в собственном будущем. Потому что, оказывается, рядом с ними есть кто-то, кто стабилен, может помочь, на кого можно положиться и с кем можно вести дела. А значит – можно смелее смотреть в завтрашний день.

В Интернет-маркетинге есть такой закон: хочешь продавать услуги через Интернет – построй систему перевода клиентов из «он-лайна» в «оф-лайн», то есть из Интернета – в живое общение. Именно этот принцип в период кризиса нужно усилить в разы, каким бы бизнесом вы не занимались.

А сейчас посмотрите, как вы можете использовать то, о чем говорится в этой статье для реального увеличения количества «живого общения». Чтобы вам было легче это сделать, приведу способы, доступные почти каждому:

  1. «Живые» семинары.
  2. «Живые» презентации ваших услуг/продукции.
  3. Круглые столы, форумы, где обсуждаются проблемы Вашей отрасли.
  4. Диагностики (здоровья, бизнеса и т.п.)
  5. Дни открытых дверей.
  6. Любые вводные услуги, когда вы общаетесь с клиентом напрямую (замеры для дизайна мебели, бесплатный сеанс красоты в косметологическом салоне и т.п.)
  7. Конференции.
  8. Выставки.
  9. Экскурсии и туры (например, совместимые с обучением в вашей сфере).

Уверен, что как минимум два-три способа вы точно сможете использовать. Это не сложно, и, как и любое живое общение, прибавит вам новых сил и энергии. И, конечно же, поднимет доход.

Секрет умелого маркетинга заключается в управлении вниманием клиента, а также в создании интереса и доверия. Для этого создавайте много живого общения, приносите много пользы вашим клиентам и зарабатывайте столько денег, чтобы слово «кризис» вскоре вызывало у вас лишь улыбку. Вы можете улучшить ситуацию в своем бизнесе. Ключ к этому улучшению – живое общение.

«Как вы можете получить внимание? Что ж, для этого нужно быть довольно открытым человеком, именно таким вы и должны стать, до некоторой степени компанейским человеком». Л. Рон Хаббард.

Итак, когда состоится ваше очередное «живое» мероприятие?