Автор статьи – бизнес-консультант Александр Астремский

Это вторая статья новой серии “Story-Flash для бизнеса”.

Здесь вы найдете ответ на такие вопросы как: «От чего отталкиваться в первую очередь при разработке презентаций продукта или услуги?» или «Как быстро вовлечь клиента и подтолкнуть его к сделке».

Ответ снова лежит в плоскости «рассказывания историй»,

Для начала хочу обратить внимание на опасную ситуацию, которая сложилась в маркетинге большого числа компаний.

Есть конкретная проблема: маркетолог не понимает о чем писать в презентациях! Точнее он видит лишь техническую сторону текста (описания услуги, характеристики товара), но не может преподнести это увлекательно, убедительно и необычно, и в связи с эти компания проигрывает конкурентам. Ведь если нет преимуществ, отличий, если нет уникальности, нет «ударного воздействия текста», то клиенту не понятно, почему он должен отдать деньги за услугу именно вам!

РЕШЕНИЕ снова лежит в плоскости «рассказывания историй», а эта статья является продолжением предыдущей, где я начал рассматривать брендинг и маркетинг на основе технологии, описанной в моей книге «Story-Flash: пошаговая технология разработки сюжета».

Так вот, как известно основная задача любой презентации – создать у клиента 100-процентное желание купить.

Но как же это желание создается?

Ответ прост – за покупкой (за заключенной сделкой) стоит желание клиента победить в той битве, в которой он сражается.
Поэтому презентация должна показать клиенту, что ТЕПЕРЬ он может в этой битве выиграть! Потому что есть ВЫ! И вы будете воевать с ним плечом к плечу, или же просто станете его “армией”.
Покажите ему, что вы знаете его врага, как свои пять пальцев, и что у вас есть план атаки, есть стратегия, есть арсенал оружия, которым клиент может воспользоваться сам или же вместе с вами. Но повторю главный момент – покажите, что он может выиграть в своей войне, потому что ЕСТЬ ВЫ и ВАША УСЛУГА, ВАША КОМПАНИЯ И ВАШ ПРОДУКТ!

Теперь рассмотрим простую технологию, как же это показать. Модель, на которой строится продающая презентация, такова:

А) Покажите ВРАГА.
Б) Покажите, почему именно ВЫ можете помочь клиенту его победить, другими словами – в чем СИЛА ВАШЕЙ АРМИИ.
В) Покажите, какова ваша СТРАТЕГИЯ ПОБЕДЫ.

Приведу простой пример:

Компании сетевого маркетинга нужно подготовить презентацию для рекрутинга дистрибьюторов в свою сеть. Применяем вышеописанную модель. Потенциальный клиент – это человек, который может стать дистрибьютором.

1. ВРАГ: нестабильный заработок, низкая зарплата.
2. Почему нужно выбрать ВАС (в чем сила вашей армии): у вас есть востребованный во всем мире отличный продукт, многолетний опыт на международном рынке и проверенная система продаж.
3. СТРАТЕГИЯ ПОБЕДЫ ВРАГА: обучение, помощь и поддержка, набор готовых инструментов для развития бизнеса, система бонусов и поощрений от компании, возможность создания пассивного дохода.

Итак, покажите клиенту, что ВЫ ЗНАЕТЕ ЕГО ВРАГОВ, затем покажите свою АРМИЮ и свою СТРАТЕГИЮ ПОБЕДЫ. Именно так он поверит, что в его битве ПОБЕДА ВОЗМОЖНА!
Да, в жизни каждого есть враги. Это и боль, и замешательство, и неорганизованность и многое-многое другое…

Но важно другое. Этот мир построен на помощи друг другу. Бизнес – это помощь другим. Ведь каждый продукт или услуга помогает клиенту победить его «врагов». И ваш продукт тоже помогает.

Для победы в большой битве вашему клиенту нужна ваша помощь, помощь вашей армии, ваши знания и ваша стратегия победы.

Покажите ему, что с вами он победит, и ПРЕЗЕНТАЦИЯ СДЕЛАЕТ СВОЕ ДЕЛО. Сделка будет заключена. Успехов!